Je souhaite ici parler du marketing et notamment du lien avec les neurosciences qui sont de plus en plus utilisées en marketing pour nous faire acheter tout et n’importe quoi (mais aussi pour nous aider à vendre tout et n’importe quoi !) Je vais me baser sur les travaux d’Idriss Aberkane.
Le but du marketing
Le but du marketing c’est de rendre le désir supérieur à la nécessité.
Tous les ressorts du marketing sont nerveux (le communicant manipule les nerfs du consommateur). C’est pour cela que je n’utilise que le marketing éthique.
« Vous pouvez en apprendre bien plus sur la nature humaine à Madison Avenue que des experts de la nature humaine. » Idries Shah
Le caractère empirique du marketing et son fonctionnement par essai-erreur en font une matière très comparable au processus de sélection naturelle. Seules les techniques qui fonctionnent sont reproduites. Les autres sont éliminées.
La mémoire associative en marketing
La base de la communication publicitaire c’est la mémoire associative. Vous devez théoriquement associer votre produit avec quelque chose que les gens désirent mais ne peuvent pas avoir (la liberté, la révolution, l’épanouissement). Personnellement, mes produits ont pour but d’aider vraiment les gens à atteindre leurs objectifs, mais peut-être ai-je tort ^^ mais je ne vendrai pas mon âme !
Plus la frustration est permanente, plus les marketeurs professionnels sont contents. C’est comme susciter la soif chez quelqu’un puis lui vendre de l’huile en l’association l’eau dans son cerveau.
C’est le désir qui va faire vendre.
Souvent le consommateur n’achètent pas vraiment le produit mais l’aura de ce produit qui occupe un espace émotionnel bien supérieur.
Le marketing veut doter les produits d’une aura supplémentaire pour doper la volonté de les acheter au-delà de l’offre et de la demande.
L’homme est devenu un homo economicus. Pour le meilleur et pour le pire.
L’art de frustrer
Le marketing contemporain repose donc sur la frustration permanente, qui est dangereuse car elle porte en elle la possibilité de violence.
Le problème lorsqu’on fait reposer la consommation sur la frustration permanente c’est que la société doit payer une taxe de violence qui se chiffre en vies ou en délits car l’économie fonctionne à la tension de frustration.
Il n’y a pas de produit intérieur brut sans une frustration intérieur brute.
Un client satisfait ne consomme plus. C’est bien dommage.
Donc vous comprenez bien que la consommation n’est plus au service de l’homme.
Bien sûr, on pourrait dire que l’on va changer le monde et considérer cette frustration comme une pollution mentale et donc changer tout le système. Cela arrivera peut être un jour quand il sera à bout de souffle. Mais, pour l’instant, on joue tous plus ou moins le jeu de l’insécurité et de la frustration permanente.
Les politiciens feraient bien de s’en inspirer.
La purge sociétale
Dans les temps anciens, certaines sociétés avaient institutionnalisé les bacchanales, une période annuelle pour libérer les frustrations accumulées dans la cité.
Aujourd’hui, la bacchanale est virtuelle, c’est le porno, les troll, etc.
Eros et Thanatos
Le marketing joue sur deux ressorts fondamentaux : le sexe et la peur.
Eros : « je veux ça » et Thanatos : « je ne veux pas ça ».
Pour vendre une guerre à un peuple, ou un médicament miracle, ou des mesures liberticides, utilisez la peur.
Mais pour vendre une bonne bière fraîche, utilisez Eros.
« Sex sells » c’est pourquoi il y a beaucoup de jolies filles ou de beaux mecs dans les pubs. On a l’impression de l’acheter un peu avec le produit (inconsciemment).
Le pouvoir ou plutôt la soif de pouvoir « je vais devenir le roi » fonctionne aussi.
La pub de Dos Equis présente l’homme le plus intéressant du monde. Et, bien sûr, il boit cette bière ! On veut tous être l’homme le plus intéressant du monde. Donc s’il boit telle bière, les gens se disent « allons-y ! »
Si Messi mange des chips Lay’s, allons-y ! Et ainsi de suite…
Comment fonctionne la publicité ?
Bien sûr, nous pensons tous que la pub ne fonctionne pas sur nous. Mais les grands groupes ne dépenseraient pas des fortunes là-dedans si ça ne marchait pas !
La répétition agit. Plus vous voyez une pub, plus vous êtes susceptible d’acheter.
Et la différenciation est nécessaire : que ce soit par l’humour ou autre, une pub doit être marquante pour augmenter son efficience.
En communication, une certaine dose de familiarité a son intérêt car elle contribue à affaiblir notre esprit critique. Donc ne soyez pas surpris si on vous infantilise parfois à la télé !
Un des buts peu noble de l publicité est d’inverser « ça je le veux » et « ça j’en ai besoin ». Le comportement d’achat se veut rapide et émotionnel.
Patrick Lelay de TF1 a dit que sa chaîne vendait à des marques le temps de cerveau humain disponible de ses téléspectateurs. Voilà une formule cynique mais juste.
Ego vs Réalité
Le marketing contemporain nourrit notre ego. On donne ce que les gens veulent entendre plutôt que ce dont ils ont besoin, souvent.
Tout comme les politiciens qui n’ont pas le courage de dire aux gens ce qu’ils devraient entendre mais plutôt ce qu’ils veulent entendre.
Les médias cherchent à faire de l’émotion car l’émotion fait vendre.
Ainsi, ils sont une source profonde de conformité. Nous croyons en effet sélectionner les informations et construire à partir d’elles un discours cohérent mais il n’en est rien. Le choix n’existe pas vraiment car on ne choisit que ce que l’on a été conditionné à choisir. De même penser librement est difficile car nous avons été conditionnés à penser. Le fait objectif existe rarement car on a tous plus ou moins une perspective.
Pour analyser l’information, prenez un fait comme un fait. Détachez-vous de vos croyances, de vos a priori, etc.
Le cerveau aime que l’on renforce ses croyances et c’est un vice addictif car il n’y a pas qu’une seule réalité dans le monde qui n’est souvent pas ou tout blanc ou tout noir.
De même attention à nos souvenirs qui ne sont souvent pas si fiables que ça. Il s’agit du fameux biais de mémorisation.
Également aussi attention aux médias que l’on regarde (information classique ou réinformation) car les infos sont déjà sélectionnées partialement. Oui, même (et surtout) BFMTV sélectionne les infos partialement pour que ses patrons gardent leurs postes ! C’est pour ça qu’on dit que c’est les journalistes qui ont fait élire Macron, par exemple.
Enfin, une mauvais nouvelle est souvent plus marquante qu’une bonne.
En matière d’information, la morale est qu’il est plus facile de faire la couverture en mal qu’en bien et un arbre qui tombe fait plus de bruit qu’une forêt qui pousse. C’est le biais de sidération.
Conclusions sur notre mental
Notre vie mentale ne respecte pas les proportions du monde, elle les distant d’une façon dont nous n’avons absolument pas conscience.
Notre vie mentale est libre dans ses illusions et peut les renforcer socialement, notamment en ne fréquentant que des gens qui pensent pareil (ou qui ne pensent pas).
La pensée scientifique est polluée également puisqu’il est en général possible que de publier ce qui renforce la pensée dominante car les publications sont soumises à des pairs. Elle n’a jamais représenté la réalité, comme quand on a brûlé Galilée pour dire que la terre était ronde (et c’est encore vrai aujourd’hui où des chercheurs réputés sont traînés dans la boue par des urologues lorsqu’ils ne pensent pas « comme il faudrait »).
Prenez du recul, analysez le pour et le contre. Faire preuve d’intelligence et d’ouverture d’esprit au lieu de chercher les raccourcis et les facilité sont les meilleurs conseils que je puisse vous donner ici.
Libérez vos cerveau !
Cet article est basé sur le livre d’Idriss Aberkane.
Je vous conseille le livre de Idriss Aberkane « Libérez votre cerveau ! »
Séduction et neurosciences
Je vous suggère également de lire mon article basé sur ce livre au sujet de la séduction.
Votre coach business,
Fabrice Julien
